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从三只松鼠的成功,看今日之中国商业逻辑的新变化

2018-11-26 9:17:51 阅读数:486 信息分类:食品招商 编辑:华华

2018年双十一,三只松鼠以全渠道6.82亿元的销售额、30.51%的增长率,再次卫冕食品类销售冠军。这已经是连续第七年卫冕。

无疑,三只松鼠是成功的!

三只松鼠成功的同时,也有媒体对其提出各种质疑,诸如质量不可控、“压榨”供应商、线下实体渠道拓展缓慢、受制于单一线上渠道、对创始团队分享不够、IPO排队等。

谋势品牌定位认为:以上都是企业发展壮大过程中的正常问题,也是小问题。相反,三只松鼠正是踏准时代脉搏、遵循了新时代的商业逻辑,才有今日之成功。

 三只松鼠

以下四个红利,对三只松鼠的成功,功不可没。

一、消费升级的市场红利

16年前,三只松鼠创业之初,坚果类产品还是普罗大众的“奢侈消费品”。随着经济发展,人民生活水平日益提高,才使得坚果逐渐走进寻常百姓家。

消费升级为坚果类产品带来庞大的市场基础。

这是商业的势,是风口。无疑,三只松鼠选准了风口,也踏准了时机。

二、互联网平台的渠道红利

互联网平台打破了时空界限,能在无时无刻、无时无地把任何产品销售给任何人。这是互联网渠道相比传统线下实体门店的优势所在。

 三只松鼠

先进入互联网渠道的品牌,自然抓住了眼球红利、流量红利以及平台的政策红利。

初创品牌需要的是聚焦,包括渠道的聚焦。三只松鼠聚焦于天猫(淘宝系),而非线下自建实体渠道,是明智之举。自建实体渠道,重资产、速度慢,品牌未成功之前,无形之中增加了运营风险。

当品牌成功之后,为避免单一渠道“受制于人”(同时也是扩大市场规模的需要),扩宽渠道,是品牌发展之必然。

制造业翘楚富士康,正计划或已经大幅裁员。它下游受制于客户—苹果,上游也曾曝出通过“大定单、供应”“绑架”供应商。

三、心智空缺的机会(红利)

16年前,三只松坚果类产品在国人心智中还无大的专家品牌,这是市场机会。

机会转瞬即逝。通过品牌+代工的方式,相对优于自生产(先生产)+品牌的方式。前者是轻资产,是拉式生产,符合“微笑曲线”理论;后者是重资产,是推式生产。

坚果类产品生产工艺非高科技,原材料也无资源垄断,前期采用代工方式生产,完全无问题。这也是产业链的价值聚焦。连苹果手机这样的高科技产品,也没有自建工厂自行生产啊。

至于文章诟病的“压榨”供应商的问题,我想这是商业竞争的问题,自古商业多博弈。当然也有三只松鼠创始人心胸与格局的问题。

 三只松鼠

四、资本市场快速发展的红利

“马无夜草不肥”,品牌无资金不能快速传播,也就不能快速抢占心智。资本让有定位的品牌如虎添翼,一骑绝尘。

同时,资本也是柄双刃剑。资本催熟一个品牌,但当品牌所在品类遭遇天花板时,资本也会“逼迫”你多元化,从而由卓越迈向平庸。但愿三只松鼠能避开多元化的坑。(这不是必然的坑,定位理论对此有解)

至于说章燎原“吃独食”,不必多议。这要看创业合伙人在团队中有没有差异化的价值?差异化的价值有多大?

今日之中国,商业逻辑正悄然发生了翻天覆地的变化。

拼多多的快速成功(同时也伴随着争议),让幕后灵魂人物段永平浮出水面。段永平及段系(小霸王、步步高、OPPO、VIVO、金立)的成功(或前期的成功,如金立),都有一个共同特征:通过树立品牌,快速抢占消费者心智。再通过品牌(销售)拉动产品生产与研发。

这正是定位理论的核心思想—由外及内。

企业管理大师中的大师德鲁克曾言:企业的经营成果,不在企业内部,在外部。

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