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怎样把“试用客户”变成大客户!

发布人:妍妍  发布日期:2018-09-15  信息分类:战略文库

“侯经理,我们是第一次接触,彼此不是很了解,我有一个建议,您第一次可以少买一点,如果您在使用后觉得效果不错,再多买一点,您看如何呢?”

“按照贵公司业务部门的规模,需要五期才能培训完,不过我建议您先做一期比较好,如果觉得我们的培训的确能够帮得上您,您再增加也不晚。您看呢?”

“黄经理,我建议您先开通一个月权限试试,使用一个月后,如果您觉得很满意,我们再续约也不晚,您觉得呢?”

试用

越来越多的商家,用“试用商品”的方法来圈客户,他们总是建议客户先少量试用,通过试用,培养起客户对产品的信心后,销售人员接着就有可能会获得更大的订单。对服务行业、商业企业而言,商品的“试用”环节无比重要。然而,却有很多客户在试用完商品后就没有下文了。好的销售总能运用好的方法去激活那些“试用客户”,把他们真正转化为产品的用户。

一般来说,“试用”大多是以少量、期限短、客户投入少,甚至零投入为特点,降低了客户购买的风险,从而增强了客户尝试产品或服务效果的信心。

1让“试用客户”熟悉产品

对一件陌生的产品而言,顾客需要有一个了解和熟悉的过程,需要由商家创造一个顾客与产品“亲密接触”的契机。

显然,这里面的关键词不仅仅有“了解”,还有“熟悉”。这既是程度的差异,更是性质的区别。前者是“入门级”,后者才是“进阶级”。这就意味着,蜻蜓点水般的试用,只能起到“了解”的作用,往往效果不会太理想;只有想方设法让顾客对你的产品“熟悉”起来,你的“试用”才有可能带来最后的成交。这才是生意的本质。所以,现在必须明确一个概念:“试用”是伪命题,只有“使用”才是真命题。

2试用产品的品质很重要

打个比方,一个海飞丝的忠实消费者某次购物后得到一包清扬的样品装,回去用了发现比海飞丝还好,第二次他就会买清扬的大瓶装;从来不用衣物柔顺的消费者某次购物后得到一包金纺的样品装,回去用了发现效果很好,从今以后他就会一直使用金纺。试用客户有一个很好的产品体验后,会帮你将产品推荐给其他患者。

打个比方,假如你有风湿骨病,你在试用过小老黑膏药产品后,病情得到了很大的改善,较其他膏药产品效果更好,你会不会再次购买小老黑膏药进行治疗?

而恰巧,你身边也有其他的风湿骨病患者,你会不会将小老黑膏药推荐给其他人呢?答案是肯定的。这样我们就会有顾客转介绍,有了新的订单,他再转介绍他身边的朋友,周而复始,您还怕你的市场不能打开吗?试用产品能很大程度上帮助商家开发市场,提高顾客复购率,形成顾客转介绍,那么,就必然能够增加销量。

3数量与时间、拥有感与成就感

现在的许多汽车销售店,在试驾这个环节,都有这样一个特点,那就是“浅尝即止”。

具体地说,你到一家销售店,要求试驾某款车,然后会在工作人员的引导下完成一些必备手续,再然后你会被带上一辆车,在工作人员的陪伴下将这辆车开出店外跑上几分钟,抑或仅在店内绕上几圈,结束。

这就是典型的蜻蜓点水,典型的浅尝即止。当然,效果总是会有一些,可不知为什么,从顾客的角度来说,心里总会有一些遗憾,残留一些不满足感。

之所以会这样,是因为时间(驾驶时间)太短、数量(驾驶距离)太少,让你意犹未尽,很难获得某种拥有感和成就感。再加上一路上都有工作人员相伴,虽然能够在对方的指导下解决许多技术上的疑问,可是有一个人在旁边盯着,也会让你倍感不自在,更加无法强化拥有感和成就感,因此也便无法获得真正的满足。

显然,这样的试用,仅仅能够达到让顾客“了解”产品的程度,完全无法做到让顾客“熟悉”乃至“喜爱”上自己的产品。换言之,在这种情况下,“试用”完全无法转化成“使用”,因此促销效果必然会大打折扣。

那么,更好的方法是什么呢?

不妨考虑一下这样的做法。

比如说,在常规的试驾环节完成后,然顾客把车开回家里去,结结实实地“享受”几天,效果会如何呢?

实话实说,如果是这样的话,接受这种试驾条件的顾客未必会很多。一般来说,这样的顾客只有两种人:一种是骗子,“伪顾客”,会打试驾车的鬼主意;另一种是“真爱粉”,十有八九最后会买你的车。

前者出现的概率极低,无限接近于零。而且,只要想出一个万全之策,杜绝这种人的出现完全是有可能的;反之,后者出现的概率则极高,且最后的成交率几乎接近百分之百。

两相对比之下,这种做法算是一桩合算的买卖,还是值得一试的。至少,你可以在茫茫人海中迅速锁定目标客户,而且还是那种超高质量的目标客户。总比你历尽艰辛,费尽口舌,辛苦追踪几个月甚至多半年也搞不定一个能成交的客户要强得多。

总之,通过这样的做法,时间与数量的问题就能得到圆满的解决;与此同时,用户的获得感和成就感的提高,也便能自然地转化成某种程度的使用习惯和使用黏性,有利于用户把对产品的粗浅“了解”转变成对产品的“喜爱”与“依赖”。这样以来,“试用”就会自然的转化为“使用”,从而相对迅速地促进最后的成交。

顺便说一句,这种做法在日本汽车销售行业是相当常见的。其本质与“无偿租借”毫无二致。尽管商家要冒一些风险,但是促销效果极佳。

4“限时限量”提高试用“普遍性”

一些免费试吃或试用的商品数量和时间要予以适当的限制,从而最大限度地降低成本、规避风险。比如说:一个小时、一百个;哪个先到算哪个。一百个拿不完或吃不完,以一个小时为限;反之,则什么时候拿完、吃完,什么时候终止即可。

有的客户会认为限时限量就不是真心想让客户试用限制太多,所以商家还需要在“限时限量”的基础上再做一点小文章。具体地说,这个“限时”不能在营业开始的时间段做,而必须在营业进入高峰期的时间段做。也就是说,不能在客人稀少的时间段做,必须在客人最多的时间段做。之所以这样做,有如下几个理由:

第一,可以让更多的人亲眼见证“免费试用”的全过程,从而消除以为你在“玩猫腻”的潜在意识。

第二,可以让更多的人为你捧个人场,从而增加广告促销的效果。

第三,比较容易造成“大排长龙”、“人人争抢”的局面,不但有利于现场促销,还能达到某种“饥饿营销”(哎,真倒霉,今天又没抢到!)、“口碑(口口相传)营销”(那家店免费派发东西呢,人们都抢疯了,还不快去!你瞧,这是我刚抢到的!特别不容易,再晚了就抢不到了!)与“持续营销”(今天没抢到,明天接着来!)的效果,可谓“一举多得”。

也许有人会提出这样的质疑:这种方法,只适合于那种“低值易耗”型的商品,不适合那种价格昂贵的耐用品或奢侈品。比如说,饮料、食品之类的东西你可以搞“免费试吃”,冰箱、彩电或房子,这种耐用品或奢侈品你还能玩“免费试用”的招数吗?

答案是肯定的。免费试用这一招,不仅在价格相对低廉的日用商品上有效,对那些价格昂贵的耐用品和奢侈品也有效,甚至效果更为明显。

拿冰箱、彩电来说,只收押金,不收租金,限时限量(比如说只限一台,只限一周),让顾客搬回家去,结结实实地使上一段时间。你觉得有多少顾客最后会选择“拒绝买单,再把商品退回去”这个选项?

显然,这个方法看似麻烦了一点,笨拙了一点,但只要有顾客中招,最后成交的概率极高。

理由很简单,奢侈品和耐用品正因为其价钱的昂贵,正因为其体型的巨大以及搬运的不方便,所以一旦让人搬回家,真实使用一段时间之后,更容易让人产生获得感与成就感,更容易促成最后的成交。

不止如此,也正是因为奢侈品和耐用品的高价性与重要性,顾客在选用这类商品的时候会异常小心,异常谨慎,会患得患失,极难成交。因此,这个时候的免费试用,对买卖双方都有极大的好处:对顾客而言,一方面可以真实地使用一段时间,另一方面依然存在反悔的空间,因此更容易下决心;对店家而言,成交率尤其是成交速度的提升也有利于资金的周转和效益的改善。可谓“一举两得”“皆大欢喜”。

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