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经销商“联营”怎么玩?这三种方式可以参考一下!

发布人:小茹  发布日期:2018-09-14  信息分类:营销策略

一般来说,以厂家为主的快速消费品行业的渠道联营体都是厂家——经销商——分销商——终端商这种四位一体模式,可是在市场操作过程当中,还有一种以渠道,即以各级渠道商为主的较为“另类”的渠道联营体模式,它们是如何来操作的呢?让我们来探析一下它们的具体运作模式。

一级商主导的渠道联营体

这种模式一般会被对市场掌控力较弱的中小型企业的经销商所采用,由于厂家“无能”,打击窜货、倒货以及低价倾销乏力,因此,在迫不得已的情况下,一些觉醒的一级商便会自发地联合起来,为了最大化的分销利益而“并肩作战”。

分销商主导的渠道联营体

比如,山东一啤酒厂家在某市的五个一级商,在经受了乱价、倒酒、窜货而厂家又管理不力的困扰后,最后,不得不“串联”起来,成立了“市场保护同盟”,并缔结盟约,其中就规定只要发现窜货现象,就将对窜货方的产品予以“瓜分”,从而以示惩戒。经过这五个一级商联合,不仅维护了渠道的市场秩序,稳定了渠道价差和利润,而且在面对竞争对手大打价格战,二级商价格透明,没有利润时,果断联合统一涨价,增大二级商以及终端商的利润空间,经过一段时间调整后,产品销量不仅没有下降,而且还飞速提升,各级经销商都皆大欢喜,厂家也受益匪浅。

在一级商主导的联营体里,往往要有如下几个关键要素:

1、在厂家不能依靠的情况下,必须要有一定号召力的一级商挑头“结盟”,为维护大家共同的利益而共同努力。

2、团队作战,打击违规行为。对于市场上的窜货、倒货等违规行为,单一的市场主体有时很难管理到位,但如果一级商联合起来,共同“出手”,有时力量就比较强大,就能够起到震慑作用。

3、这种结盟,既可以是松散型的,也可以是紧密型的。作为松散型的,往往是以厂家作为“娘家人”,通过缴纳保证金来让厂家监督大家有无“出轨”行为。而紧密型的,往往是一级商成立“联盟”组织,设立固定的办公地点和人员,类似“联合国”,通过按部就班的市场作业,巡查市场,反馈信息,打击违规,从而让市场能够健康发展。一级商主导的渠道联营体有时类似商会,不仅能够维护市场秩序,而且还可以联合起来增大与厂家谈判的“筹码”,从而一箭双雕,能够最大限度地获取利益。

分销商主导的渠道联营体

一级商主导的渠道联营体

这种模式在快速消费品行业,尤其是食品行业,越来越多地被广泛使用。由于市场竞争的无序,以及微利时代的到来,各厂家不得不压缩渠道环节,让市场操作“扁平化”起来,于是,一些眼光超前而想快速发展壮大的分销商,为了开阔眼界,创新盈利形式,扩大盈利能力,便采取了“大联合”的发展模式。

比如,某方便面企业在成熟市场除了设有一级商外,为了更好地渗透市场,屏蔽竞争对手,还渠道下沉,采取了“乡镇代理制”,由于该厂家的产品属于畅销产品,为了防止倒货、窜货,该厂家定期组织分销商座谈会或联谊会,这些在一起经常切磋、交流的分销商,后来突发奇想,决定成立“分销商联合会”,并还推选出了有公信力的会长主持工作,该联合会除了维持市场秩序,跟厂家共同做深、做透市场外,而且还资源优势互补,开展横向联合,即将自己代理的其他产品,通过联合会大家共同推广,并享受一定的产品销量利润抽成,从而起到了“借力使力”的作用。

分销商主导下的渠道联合体运作,有如下几个要点:

1、一定要让经销商保证在价格、促销以及渠道政策方面“一碗水端平”,不能厚此薄彼,为市场窜货、倒货留下“祸根”。

2、分销商要化零为整,壮大力量,打击违规行为,威慑个别不守规矩、投机倒把的分销商,让违反市场秩序者,茕茕孑立,形影相吊,在孤立中最终回归。

3、体现团队作战以及借力使力。一旦个别分销商出现不遵守“游戏规则”的行为,作为联盟一定要发动大家的力量,“群起而攻之”,快速消除不良影响。同时,借助团队力量,作为分销商还可以实现沟通信息,互通有无,有产品同卖,有利润共享的目的。分销商主导下的渠道联营体,作为分销商,要学会打好两张牌,一张是厂家牌,一张是自身牌,只有握紧了这两张牌,分销商才能达到用厂家牌树形象,用自家牌赚钱的目的。

终端商主导的渠道联营体

联合采购,或许是近年来较为吸引人眼的一种商业现象了,其实,联合采购,也是一种终端渠道联营模式。终端商主导下的渠道联营体,就是在利益导向下,作为大型商超、KA店等终端商,通过“结网”联合,获得最有利于自己的市场地位以及最大收益。

比如,某大型食品卖场和同城另外的二家大卖场通过联合起来,共同采购某厂家不同产品品类的方式,获得了最优惠的产品价格,扩大了自己的盈利空间,同时,它还和别的卖场一道,就一些常规的畅销产品,采用统一售价以及联合起来打击低价等方式,最终达到了厂商共赢、市场秩序良好的的市场效果。

终端商是渠道的末梢,也是距离消费者最近的地方,因此,终端商主导下的渠道联营体必须要注意如下操作要点:

1、一定要联合谈判。独木难成林,孤掌难为鸣,终端商的强强联合,可以增强自己的话语权,可以适时向厂家施压,可以降低采购成本,抬高竞争门槛,可以争取最大化的优惠政策,最终达到增大自己利润水平的“团购”效果。

2、联合行动。终端商联合,除了可以统一售价外,还可以统一调整价格,比如涨价,统一打击低价倾销等不良市场行为,从而能够保护大家共同的利益。

3、差异化经营。终端商联合,还有利于信息共享,共同提升,尤其是差异化经营。从而可以通过联合,实现错位经营,避免陷入价格战的泥潭或怪圈而不能自拔。

经销商主导下的渠道联营体,其核心是一种渠道商之间的横向联合,通过联合,从而起到维护共同利益,打击违规行为,以及资源互补、渠道共享这么一种目的。其实,不论是哪一种渠道联营体,都要有共同的纲领与条约,都要有共同的准则与行动,只有如此,渠道联营体的利益才能得到保证,渠道联营体才能更持久地存在和发展。

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