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百亿单品诞生记:怡宝,不止于第二!

2018-10-11 10:23:34 阅读数:431 信息分类:饮料招商 编辑:华华

华润怡宝水相信大家都不陌生,今天就让我们走进华润怡宝,来看一下它是怎么一步步迈入百亿俱乐部的?

百亿单品诞生记:怡宝,不止于第二!

1990年,华润怡宝全国首推纯净水,是中国早生产销售包装饮用水的企业之一。2015年12月,尼尔森数据显示怡宝、农夫山泉市场占有率分别为20.4%、20.1%,怡宝以微弱优势超越农夫山泉,坐上头把交椅,晋升为行业老大。

  百亿单品诞生记:怡宝,不止于第二!

截止目前,中国瓶装水市场格局为:农夫山泉以26.4%市场份额稳居,华润怡宝以20.9%位居第二,百岁山以9.6%位列第三位。

华润怡宝已稳坐国内饮用水市场第二把交椅。

10亿到100亿,怡宝是这么拼过来的!

据尼尔森数据显示,2012年,怡宝瓶装水市场份额为8.5%,超过可口可乐的7.9%排名第三;2013年,怡宝市场占有率上升到10.6%;2014年,怡宝市场占有率上升到16.6%;2015年3月,怡宝市场占有率上升到17.1%,取代康师傅坐上老二位子;2015年11月,怡宝、农夫山泉市场占有率分别为19.9%、19.9%,持平;2015年12月,怡宝、农夫山泉市场占有率分别为20.4%、20.1%,怡宝以微弱优势超越农夫山泉,首次坐上头把交椅晋升为行业老大。

2017年华润怡宝营收额逾126亿元。

截至2017年年底,怡宝包装水市场占有率超过19%,市场覆盖网点数超过17万个,行业排名上升至第二名,是具有行业影响力的饮料公司。

   2017年华润怡宝营收额逾126亿元。

有梦想—— “蛇吞象” 走向全国树百亿目标

“蛇吞象”是怡宝一直流传的一个美好梦想故事。那是2004年,怡宝在经历了新品上市失败的挫折之后,并没有气馁,而是痛定思痛,找原因、定方向,于是有了厦门的次务虚会。务虚会上,怡宝次有了“战略”:

1、明确定位,专注做水,做全国专业化的水公司,并尽快扩大自身规模,增强实力;

2、伺机收购有一定规模和渠道的地方性优质品牌,如健力宝等(挺敢想,有梦想。当时怡宝刚刚在广东起步,而健力宝已经是全国的知名品牌了,所以才有了“蛇吞象”这一美丽传说)。

这次务虚会,成为了怡宝发展历史上的一个重要转折。

此后的数年间,怡宝也确实扎根华南,踏踏实实地做着“水”的事业。从品质着手,独创了怡宝自己的SPM质量管理体系:S-供应商、P-生产、M-市场,即贯穿整个供应链的全过程质量管理体系。而这也成为了怡宝“值得信赖”的独门秘籍。对品质的坚守和对渠道的深耕,使怡宝成为广东水品牌。3年后即2007年,怡宝销量突破百万吨,进入了国内饮用水行业的阵营,成为“百万吨俱乐部”成员。

发展了,梦大了。在有了一定的基础后,怡宝以华南市场占有率的市场表现,启动了“走出广东计划”,制定了“西进、东扩、北伐”的全国性发展战略。带着“走向全国”的梦想,怡宝人再次投入新的战斗,面对劲敌毫无畏惧,战略上藐视,战术上重视:以辛苦的“巷战”方式进行突围,一个个点、一条条街去拱……终把关键省份一一拿下,在全国形成了15个“根据地”,年销售额终于突破10亿元,达到13亿。“蛇吞象”的胆识和梦想、精耕细作和吃苦耐劳的勇气和精神,给了华润怡宝人挑战更大极限的魄力与信心。2008年怡宝再次提出5年实现100亿销售额的战略目标——“百亿梦想”诞生了!

 不服输——5年让“百亿梦想”成为现实

不服输——5年让“百亿梦想”成为现实

100亿,谈何容易!怀揣“百亿梦想”,秉承“不服输”的信念,上至高管团队、下至一线销售人员,怡宝人个个都像打了鸡血一样,人人为了“百亿梦想”拼尽全力。

回顾当年走出广东初期,怡宝虽然拥有华南市场龙头的名望,但是在全国渠道拓展的过程中还是受到了包括消费者认知度低、竞品打压等市场环境的影响。面对同行的嘲讽,怡宝人没有气馁,凭借着一股“不服输”的狠劲,怡宝创造了作为瓶装水行业甚至整个快消品行业空前的“全员铺市”——持续巷战,上门帮客户盘货理货、当搬运工、当服务员,将海报从街头贴到巷尾;为争一个海报位,与竞品打个头破血流……

正是凭借这一股不服输的劲儿,怡宝人用汗水和极端务实的纯粹态度感动了市场,仅仅用五年时间就让“百亿梦想”成为现实:2013年,我们的营业额超过58亿元,进入中国饮料企业前十,包装水市场份额突破10%;2014年,跻身国内包装水生产企业三甲之列;2015年,“百亿梦想”实现,华润怡宝成为中国消费者触及数增长快的品牌。

怡宝的“野心”

华润怡宝在饮用水市场上地位越来越稳固,但其“野心”,显然不仅于此。事实上,华润怡宝正在把资源向饮料业务上倾斜,以实现成为一家综合性饮料公司的目标。2017年4月,为强化饮料业务,梳理饮料业务流程及职责分工,华润怡宝特成立饮料开发部、饮料生产部。同年7月,怡宝再次加码运动饮料市场,“魔力”氨基酸运动饮料换装重归,并推出了咸荔枝味和柠檬味两种全新口味。

全新的魔力产品主打“补充氨基酸”的概念,与主要竞品补充“维生素”“牛磺酸”(抗疲劳)等区分开来。另外,魔力首推渠道为京东超市,直接避开了与其他对手在线下渠道与传统营销上的竞争。

新魔力在京东平台首发上市后,电商平台6-10月累计销售5727 箱,环比老产品月均销量增长859%;7月,新魔力销量同比上升 225%。

2018年,华润怡宝还推出了多款饮料新品,包括蜜水柠檬、小主菌乳味饮料。在饮料新品类上动作不断的华润怡宝,其目的也很明显:赶超农夫山泉。

据媒体披露,农夫山泉2017年的营业收入超过160亿元。同样做瓶装水起家、并且体量相当的华润怡宝,在市场份额仅仅相差两个点的情况下,营收却差距近60亿元。华润怡宝想要赶超农夫山泉,势必要发展成为一家综合型饮料公司。

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