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休闲零食巨头良品铺子的逆袭之路

2017-11-15 9:34:27 阅读数:241 信息分类:食品招商 编辑:小川

“今年我们预计线上和线下收入的一半。”良品铺子总裁杨银芬在接受记者采访时表示,“公司目前并不缺现金流,今年将继续发力全渠道,预计今年整体营收达到80亿元。”从线下实体店起家的良品铺子去年全渠道终端销售收入达到了60亿元,位居休闲零食行业第一,其中,线上销售突破20亿元,终端销售贡献率在30%以上,而从一个三十多平的小作坊发展到如今的巨无霸,良品铺子仅仅用了十年有余。

休闲零食巨头良品铺子的逆袭之路

1、三十站立,决定采取自己主的生活方式

“想想五年后我会怎样,也许会升职,提高工资,但是我想体验创业的热情和乐趣。”良品铺子创始人杨洪春,1997年毕业于湖北工业大学,毕业后进入大学科龙电器公司从一家生产车间质量检验员开始担任区域销售总经理职位,年薪已达30万。但是,他始终怀着一种积极的人生态度和一个明确的人生目标开创自己的事业。

“我想开创自己的事业,但与真正的商人相比还是有差距的,我要去学习。”最后,十二年前,他辞去了科隆电气公司,这家公司还处于高峰期。辞职的时候,杨红春走过,既是个假期,又要找个合适的项目。他在上海待了一个月,认识了上海Ya湖连锁总公司董事长古青。在聊天中,顾清不经意地说,如果把最好的东西全国各地一起吃下去卖,那肯定是一件好事。

对不感兴趣的听者,听众故意杨红春琢磨这个项目是否可以做到底,市场价值,客户价值?凭借简单的分析和敏锐的直觉,他感觉完全有能力做到这一点。他说他喜欢吃,品味发达,基本可以吃的东西来记住口味,卖零食是有才华的。“科龙每年开年会时,各地当地本土的销售经理带回总部,遍尝美味的基本味道。

2,战略策划,但意想不到的“开门黑”

为此,杨洪春将以创业基地为依托,选择武汉的崛起,29岁时他以张国强的学生设计上了大学,另外两个合作伙伴走上了创业之路。在开店之前,他做了精心的准备,轻松的就三个简易的生意计划起草。最后,“好店”从300多家门店中脱颖而出,这意味着小店铺的销售产品。其核心客户是年轻的母亲,25至35岁的女性饮食注重健康,营养和自然,符合他们的产品定位。

最后,2006年梁品铺子在武汉广场对面开了第一家店,但新店开张了,但杨红春连续三个月亏损。

2006年,在中国广大的土地上,休闲食品市场达到了100亿的水平。徐富基,西朗,恰恰等国内品牌在该地区的第一桶金中掘起。雀巢,火星等国际品牌也掌握了中国一半以上的市场销售。而与百草味类似的宝辽店,已有140多家线下门店,年销售额达1.5亿。

不过,好店“开门黑”并没有撼动杨红春的创业理念,为了坚持下去,他无奈地卖了另一套房子,在科龙救下了“近乎”的老副本。事实上,对于休闲零食业来说,杨红春并没有急于进去。在他到一家商店的各地采集美味小吃之后,他花了一年多的时间来开拓市场。先从大型超市买了一个供应商名单,拿起一个好的零食厂,然后逐一联系,参观和和谈合作。

但是,小作坊小,货少,供应商也需要按照优质商铺的要求生产,所以合作的积极性不高。杨洪春坚持把第一笔钱交给工厂,工厂忙着有时候忘了交货,他没有追求,说“即使是不愿意合作,把钱给了你”。因此,大部分供应商都面临遗憾,继续出货。于是慢慢建立起了合作关系,良品铺子也开了六家店的第一年。

3、稳扎稳打,口碑经营终成地区领头羊

当良品铺子在武汉声名鹊起时,一些其他的零食品牌连锁店也开始抢占武汉市场,甚至有冒牌良品铺子出现在街头。面对左右加夹攻,杨红春并不着急还击,而是严格把控品质,要求所有上柜销售的零食都必须接受严格的筛选,“品质是良品铺子赖以生存的根本。”

“口碑营销是最好的营销,必须让顾客得到喜悦和尖叫,而这一定是产品本身之外的东西。”作为近年来快速崛起的新休闲零食品牌,“三只松鼠”的创始人松鼠老爹章燎原在谈及自己公司快速发展的一个很重要因素就在于“三只松鼠”的口碑营销。而身为“三只松鼠”前辈的“良品铺子”自然也深谙此理,凭借杨红春创业之初指定的正确定位和在供货商及消费者之间积累的良好口碑,“良品铺子”在纷繁的武汉休闲零食市场上也一直处于一枝独秀的状态。

休闲零食巨头良品铺子的逆袭之路

4、多样布局,造就行业巨无霸

良品铺子紧跟品牌定位,致力于口碑经营,让其在发展初期致力于的线下市场,尤其是在大本营华中市场,基本可以用“雄踞”来形容。它一方面在湖北及周边城市打造样板市场,一方面开始尝试加盟,并开启了加速狂奔的节奏。2011年,良品铺子的规模已经达到720家,2012年突破1000家。

但后来随着三只松鼠等互联网零食品牌的出现,颠覆了行业生态。“电商是全国性的,曾经的地域限制一下子被打破,我们当时看到了挑战,也看到了机会。”杨银芬回忆道。因此良品铺子也开始筹划电商发展,而杨红春也在此时退居幕后,深入研究产品,把电商运营交给了杨银芬。

良品铺子先后在京东、淘宝和一号店等渠道铺开,但当平台全部打开后,有些产品的供应能力受到了极大的挑战,在重大活动时,电商一天涌进的订单相当于往期一个月的订单量。此外,基于门店业务运行的信息系统和仓储能力的问题也都暴露出来。

最后,良品铺子扛不住了,果断将电商运营独立出来,重新开发线上交易系统,专门为线上开辟单独的SKU,仓库也必须分开。为了保证物流速度,又先后在临安、杭州、北京和广州等地建立分仓,这些仓库距离订单的半径不超过500公里,既能方便供应商就近送货,也考虑到了覆盖范围内快递公司的数量。如此一来,良品铺子做到了85%以上的订单能够在隔日送到用户手上。

如今的良品铺子全渠道发力,仅线上开辟的渠道有:2100多家实体门店;天猫、京东等线上电商平台;本地生活平台饿了么、美团外卖等;良品铺子APP;微信、QQ空间等社交电商等多达37个渠道。

良品铺子开店连亏三个月被逼卖房如今却成休闲零食巨头

5、“我们当时看到了挑战,也看到了机会”

中国食品产业分析师朱丹蓬认为,休闲零食是“增长高”和“风险高”的行业,随着竞争进入新阶段,全渠道运营是未来趋势,“线上跟线下是互融、互补的关系,全渠道运营能让消费者有体验感和信任度,对品牌的认知也会更加深刻。”良品铺子精准的品牌定位和踏实且多元的发展策略让它稳稳地坐在了休闲零食行业的第一把交椅上。

不可否认,近年来高速发展的“良品铺子”等各种线下连锁直营店和互联网快消品品牌给我们广大经销商带来了极大的冲击。

“我们当时看到了挑战,也看到了机会”

互联网经济和新型快消品销售方式也让我们看到更多的经营思路和销售通路,但这也要求经销商们在自己经营的过程中要敏锐地观察到市场商机,要踏实地调研市场环境,要紧跟时代和市场的发展动向,也要广开思路,积极拓展新的销售渠道。但是,最重要的是要小心且真诚地维护顾客和合作伙伴的口碑,树立起有自己独特文化符号的品牌。

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