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经销商做好商超费用管理就靠这六招

http://www.5888.tv/jxsbd/ 2017-1-11 9:19:31 阅读数:187 信息分类:食品风险评估 编辑:洁洁 我要收藏

一、联合厂家一起攻克商超

1、经销商在与商超的合作谈判中,一定不要孤军奋战。

2、品牌、产品都是公司的,经销商们经销的产品是公司整个品牌的一部分,厂家对市场渠道有自己整体的规划,经销商只有跟着厂家品牌推广思路开展工作,才能有事半功倍的收效。

经销商做好商超费用管理就靠这六招

二、因地制宜地制定不同商超的政策

1、面临激烈的市场竞争,各大商超也在做自身的市场定位,发展自己的核心竞争力。例如:大润发、家乐福、沃尔玛是大规模店面商超,山东统一银座、益康是连锁便利店等等。高、中、低档产品在不同商超的份额比例也不一样。

2、所以经销商要结合自身经销产品情况,针对不同商超给出有区别的费用、促销支持,做好市场细分、渠道选择,往往会有意外收效。

三、派驻促销人员掌控促销方案

1、一个完整促销方案应该包括:促销形式、促销时间与费用预算。为了保证促销方案的顺利进行,达到预期的目标结果,在费用预算中很有必要加上招聘临时促销员费用。在商超的终端促销方案中,最主要的就是给消费者赠送礼品。

2、在促销活动期间,派驻到商超的长期或者临时促销人员,可以做好礼品的派发表格登记,防止商超截留。另外,促销人员可以协助经销商在商超中进行活动的终端宣传、礼品堆头摆设、及时掌控到第一手的销量数据,评估促销效果。针对临时促销人员,如果经销商经常性地在商超开展促销活动,可以长期稳定地保留一批表现良好的人员,以备不时之需。

3、活动期间,业务人员定期对商超进行巡店检查,与商超随时保持紧密的联系,掌控促销方案。

四、利用货款抵扣商超费用,增加商超的购销库存

1、经销商对商超供的货,基本上是月结。这样,财务永远都是挂着应收账款,对于经销商来说,现金流不畅成为老大难问题。在与商超的谈判中,最关键的砝码就是能不能尽快收到货款,如果货未上柜、在商超中未成为热销产品、货款还压在商超手上,商超永远都处在优势位置,他们会以种种费用拖延、扣减经销商的货款。相反,就是经销商占着有利位置了。

2、在商海中,有些经销商已经明白一个道理:加快资金的周转率,也等于赚取了利润。例如,某经销商用10万元的本钱,这10万元1个月能周转5次,等于是在做着50万的生意;如果只能周转1次,那就是做着10万的生意。

3、在业务规模与利润中找到平衡,公司才能健康发展。其实,经销商与商超,双方都在财务账上考虑着如何进一步提高现金流的周转率。在这场现金流的博弈游戏中,经销商可以利用货款抵扣给予商超的费用,增加商超的购销库存。这样,经销商大大地减少了现金支出,无形中等于增加了其他业务经营方面的现金储备,保证了正常经营的现金流量。另外,在费用支持的谈判中,经销商巧妙地要求商超缩短结算货款的账期,使自己立于不败之地。

4、通过各种途径增加大商超的购销库存,也加大了大商超的销售压力,让他们主推该产品,形成良性循环。

五、过程评估,不单纯看结果

1、区域业务人员及经销商的高层决策者,对销售人员的成绩往往只看结果,而且只是简单的出货、回款数据,对中间的过程如何操作不闻不问。这样,就给了销售人员很多钻空子的机会,与商超互相勾结,发生腐败现象。财务人员及稽查人员需回访,注重过程控制,保证开源节流,杜绝铺张浪费。

六、与商超建立公司之间的战略合作关系

1、真正成熟的公司合作,是建立在双方公司与公司之间的合作。粗放式的依靠一两个业务高手英雄式的表现,合作是不能长久和深入的。

2、现在,很多商超为了杜绝采购人员腐败,重要岗位的负责人员会频繁地更换,区域业务人员及经销商不可能通过江湖式的私交,与商超保持长期良好的合作。所以,区域业务人员和经销商要从长远目光考虑,注重与商超建立公司之间的战略合作关系,避免某些个体独大,造成一时的工作效率低下。

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