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经销商的转型之路,第一步到底该从何开始?

http://www.5888.tv/ 2016-12-12 9:10:42 阅读数:673 信息分类:食品销售技巧 编辑:洁洁 我要收藏

转型,现在每一个经销商都在思考的问题。两年的时间不断的挣扎,所有的经销商也都知道,现在已经到了一个不得不做出改变的时候了。但是,转型的第一步到底该如何走,是所有的经销商都为之头疼的问题。

经销商的转型之路,第一步到底该从何开始?

那么经销商的转型之路到底应该从何开始,到底应该如何下手?

是从电商开始?

创新新的促销方式?

改变团队?

增加各种服务?

掌握终端?

……

这一切都是需要改变的,但绝对不是走好第一步的最佳选择。

无论是任何的生意,任何的改变,任何的创新,任何的转型,唯一的目的只有一个。那么就是盈利,就是增加企业的现金流。而这正是困扰经销商最大的问题。

所以,对经销商来说,转型的第一步,应该从回款开始。

为什么要从回款开始?

1.经销商生意难做最大的原因是什么,成本增加?销量上不去?新产品不给力?……所有的问题都来源自一个问题——钱。货款给了厂家,货给了终端,最后自己就剩下欠条,账单。没有资金流,没有现金,有任何行动都没有办法实行。

2.要转型需要什么,还是一个字——钱。想要开始电商,想要改变促销模式,想要增加团队,想要增加服务,还是需要钱,才能做到。

无论是任何一方面,经销商在现在的状况最应该改变的就是自己现有的财务状况,只有解决了这些,才能真正的踏出转型的第一步。

回款影响的仅仅是资金吗?

很明显,答案是:不是。简简单单的对比一下,现金拿货与赊账拿货的心态。

现金拿货:

钱已经给经销商,这些货能不能销售出去都是自己的问题了,想退基本不可能了。所以:

1.有任何的活动,终端都会全力配合。

2.货卖的不好,终端会想办法增加销量,向客户推荐。

3.对货物的日期很敏感,会不断的调整,把旧货快速的出手,减少临期产品。

4.会把货摆在比较显眼的地方,维护好陈列。

5.在要货的时候,会考虑各个方面,确定拿货的数量,避免那过多的货。

赊账拿货:

反正货就在那里,自己也没有出什么钱,卖多卖少,对自己的影响也不是很大。所以:

1.要货的时候,多少都无所谓,不好卖就在那放着吧,反正卖不完又不用给钱。

2.自己没有出钱,促销,推荐什么也都不会上心。反正卖不掉,大不了退了呗。

3.货随便堆在不起眼的地方,不会怎么打理。

4.对经销商业务员不会怎么在意,督促,促销都会怎么积极。因为和他的利益没有太大的关系。

5.不会主动要货,督促要货的时候,你说多少,他也不会太过在意,因为卖完才给钱,卖不完……

回款带来的不仅仅是直接的资金问题,还是促销,库存,销量等各个方面问题的症结所在。只有真正解决了回款的问题,才能将销量,库存,促销,团队等问题解决,形成一个良性的循环。

为什么经销商很少会拿回款开刀转型?

最重要的原因,就是害怕失去客户。大多数的客户,从开发,合作一步步的走来,都是花费了很大的心思,很大的投入,才有了现在的状况。这些客户都是经销商赖以生存的根基,如果一旦拿回款开刀,必定会失去一步终端客户。

于是,经销商就陷入了一个死循环之中。不改革回款策略,那么很大的可能因为回款问题,造成资金链的短缺,最后被回款拖死。而如果改革回款策略,很有可能失去一部分的客户,对生意造成很大的打击,失去市场,最终元气大伤。

改变会有那些收获?

1.经销商的资金得到回流,可以良性发展,一步步的完成其他的转型。从员工,服务,渠道等各个方面改变现有的劣势。

2.经销商掌握资金流,可以增强经销商的话语权,在与厂家的沟通之中更加主动,把握产品趋势。

3.资金的掌握,可以让经销商更好的掌握终端。剔除那些劣质客户,保留优质客户,核心客户群体。

经销商到底应该如何选择?

选择是一件十分困难的事情,特别是这种生死之间的选择。所以很多的经销商的选择,是不选择。勉强的维持现状,期待经济的好转,生意能够得到回升。但是最后的结果,生意不断收缩,变得越来越差。有的想从其他的方向寻求转型,但是收效有限,依旧被回款限制。

历时两年的时间,经销商已经到了一个不得不变的时候。经销商想要回归良性的发展,回款的改变是不得不行的一步,关键是如何,在改变之中,把握好客户。

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