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“北漂”企业家彭伟:乳酸菌行业的探路人与先行者

http://www.5888.tv/ 2019/6/10 9:42:20 浏览次数:211 信息分类:食品招商 编辑:小强
11月初,46期学员彭伟专程回到上海交通大学,为CMBA项目组带来了孟子第72代玄孙的墨宝——“大爱至上”。他的公司位于有着“圣贤之乡”美誉的山东省邹城市,这里正是孟子的故里。

11月初,46期学员彭伟专程回到上海交通大学,为CMBA项目组带来了孟子第72代玄孙的墨宝——“大爱至上”。他的公司位于有着“圣贤之乡”美誉的山东省邹城市,这里正是孟子的故里。

此番回到母校,彭伟也顺便聊起了自己企业的发展状况,“我们厂子24小时生产,一个月休息四天,24小时满产,基本上都是这样”,彭伟经营的生意不是别的,正是目前饮料市场上的“黑马”品类:乳酸菌。

近年来,乳酸菌饮料市场迎来了井喷式的发展,除了用小身板独揽大局的养乐多,以及先后入局的优乐多、味动力、伊利、蒙牛、味全等乳业巨头,市面上流行的还有以“舒味”、“草原小屋”为代表的深耕渠道的品牌。

“舒味”、“草原小屋”是由彭伟一手缔造的品牌,自2014年与山东宇程生物科技有限公司牵手进行企业重组后,短短数年内,迅速覆盖到山东、安徽、河南、江苏、河北、辽宁、吉林、黑龙江等省份的商超与门店,销量上也甚为可观。

之所以能取得不俗的成绩,除了消费端市场的成熟之外,彭伟也跟我们分享了他独到的“生意经”。

面对如今乳酸菌市场的火热,谈及“舒味”等品牌的竞争优势时,彭伟将其归因于三点:创新、品质、渠道。

首先,在品质上,彭伟强调,“食品行业是一个良心行业,生产过程中别人看不到,正如古人讲:‘修行无人见,存心有天知’,生产工艺绝不能偷工减料,我们坚持72小时用干酪乳杆菌发酵,只做健康、良心产品,这是我们的坚守”。

在销售渠道上,彭伟奉行差异化策略。“除了传统的商超,我们也会做校园、餐馆这样的创新特殊渠道,卖的还不错,甚至比传统零售店卖的好。”也正是坚持产品和渠道的差异化,2017年,宇程生物科技在协助经销商进行渠道深耕的一年里,完成推广1万余频次,终端大型陈列近万家,更是终取得了10万的服务网点数量拓展,为厂商共赢发展取得保障。

而在产品创新上,彭伟说他们既在包装规格和产品卖点挖掘上下功夫,也在细分消费群里和品类上寻找新的突破。“比如我们做了一款山楂汁乳酸菌饮料,主要面向餐饮渠道,吃饭配上山楂汁,健脾开胃,表现还不错。”随着冬天的来临,彭伟也透露下一步他们打算研发一款焦糖姜汁乳酸菌饮料,“这不只是一个概念,我们是真的会在乳酸菌中加入焦糖和姜汁,冬天喝正好可以暖身子暖胃,对女孩子特别适合。”

聊到职业生涯部分,总结起来,彭伟可以说是个十足的“北漂”(在中国北方漂),他这前半生从老家安徽出发,经河南,停靠河北,到现在扎根山东,一路走走停停。这些职业轨迹的背后,既是他个人的成长奋斗史,也是快销品品牌的兴衰迭代的缩影。

1996年,自郑州大学毕业后,彭伟便成为宝隆洋行在郑州地区的一名销售人员,那时宝隆洋行代理着多个快消品牌,像德芙巧克力,阿华田、多美滋、白兰氏鸡精等。彭伟要做的事便是新渠道的开发,比如德芙巧克力送到花店销售,然后沿街铺货。花店、零售店、华中食品城批发市场、亚细亚商超等,这一做就是三年,凭借着自身的努力与韧性,彭伟很快成为河南半个省的省区经理。

然而随着德芙巧克力等在中国北京等地建厂,厂家直接做中国市场后,代理商的优势不再,宝隆洋行终决定撤掉河南的分支机构。让彭伟感慨的是,“当时的领导都给我们安排了去处,有的安排到光明牛奶,有的安排到雀巢食品,有的安排到和路雪冰激凌,我就被安排到了香港珍珍薯片,就是那个在《古惑仔》中出镜率很高的薯片品牌”。

那时,珍珍薯片刚刚到内地来做市场,但没料到的是为早,90年代大陆的薯片消费市场还没有被培育出来,更别说在河南这样的中部地区。所以一年之后,河南市场同样面临着被撤掉的境遇。“前期的投资蛮大的,销售人员该做的也都做了,但结果一直不理想,后来公司就主攻北上广深这些大城市了”,彭伟说。

让彭伟印象深刻的是珍珍薯片的善后工作,“我一直坚持到后收尾,公司确实很负责任,很有诚信,离开之前,将代理商一些卖的不好的产品,包括临期的与过期产品,全部收回来,把钱还给人家。我记得当时是收回近上千箱,后我找了几个大姐大娘,把袋子全部撕开,销毁,是一家很负责的企业。”

彭伟说,在自己刚刚进入职业生涯的两三年里,能遇到这样的企业是有幸的,学到的东西也是非常受用的。“在这个过程中,我学到的的一点,就是做生意,做人做事都是要讲诚信。包括刚才提到的,宝隆洋行在河南撤回去后上司也是将我们妥善安置,这也的是一种责任担当”。

1999年6月,经人介绍,彭伟到均瑶牛奶出任华北地区的总经理兼北京公司经理,这一做就又五年,正式开启了在乳制品行业之路。他表示,在均瑶集团这五年的时间,无论个人成长方面,还是收入方面都是蛮有进步。“那时候,王均瑶先生也经常参加我们的营销开会,在他身上我看到了创新、大胆、勤奋的特质,也学到了温州商人的创业精神。”

市场是倏忽之间变幻的,一片蓝海中不乏后起之秀,随着蒙牛、伊利的崛起并席卷北方,均瑶牛奶的市场重心逐渐南下。机缘巧合下,彭伟有幸认识到东君乳业创始人赵录董事长和李建宏总经理,通过多次沟通交流,在做人做事方面价值观相同,随之加盟东君乳业,也就是在这家公司,他开始了对乳酸菌系列产品的探索。

“其实,中国的食品饮料潮流是跟随日韩的,准确的说是跟随日本的,无论是包装形式还是产品卖点。2006年,也就是在12年前,在青岛出差走访市场时,发现有一款叫『饮乐多』的乳酸菌产品在社区、校园、商超推广,主要食效,是调解人体肠胃功能,让人胃口好,很是受消费者认可。就开始检索关于乳酸菌的资料,关注这方面的趋势。”在东君乳业赵董、李总和研发中心余志坚先生的支持下,彭伟开启了独立核算的新品试验部,“舒味”、“草原小屋”,以及现在东君乳业主打的产品之一“优乐多”等品牌都是在那时开发出来的,并进行了商标注册。

到了2014年,乳酸菌市场迎来了井喷期,“一个月比如说需求一千吨,可能实际产能满产,只能做600吨。”恰好在此时,一直致力于饮料行业的山东宇程生物科技有限公司在寻求新的合作商机,而彭伟团队又有增加产能、扩大市场的迫切需求,在双方达成合作共赢共识后,彭伟带着“舒味”和“草原小屋”两个品牌加入进来,“2014年的8月28号,也就是在那一天,我记得很清楚,我们进行工商备案股权变更。”

在公司管理上,彭伟比较注重“人文”管理。他颇为推崇《孙子兵法谋攻篇》中“上下同欲者胜”这句话,认为,只有让全体员工有共同的使命,愿景、核心价值观和经营理念,从有意识到无意识,潜移默化统一思想和行动,企业和个人才能和谐发展,才能实现共赢。

他也认为经营团队就是经营人心的一个过程,“我们的员工只要有提升的需求,无论是销售还是财务,时间和费用上,公司都会予以支持”,“比如说你到北京去学习,我们是带薪的,并且如果你拿证书回来,公司会发红包鼓励;每年我们也会举办各种拓展训练、旅游活动、运动会等,在组织文化上不断丰富,目的就是为了让员工开心做事”。彭伟透露,实际上这些也都是学习来的,离不开像上海交大CMBA、以及之前参加泰山管理学院的学习,包括与同学之间的交流,自己不断总结而来。

至于来到上海交大CMBA进修的原因,彭伟说现今是一个创新型、知识型社会,“想在这个行业内有所成就,成就更多的相关者,必须要不断地去学习与创新,这是原动力”;他同时表示,来到CMBA也是基于济宁市中小企业局的推荐,“当时济宁地区评选的有潜力的企业家来CMBA进修,而我也是积极报名并有幸得到一个名额”。在为期一年半的学习中,从山东到上海,彭伟也仅有一次的缺席。

至于公司未来的发展,彭伟也表示,坚持做良心品产品,持续创新。随着国内市场的日渐饱和,拓展海外市场也在考虑的范畴内。目前公司已借助宇程生物科技自身海外市场优势,迅速拓展了2个国家和地区,自此销售网络展开了东南亚、非洲等国家和地区的布局。

对未来,任重而道远;对我们充满信心和期待。

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